Ang mga mamimili ay tao, at ang mga nagmemerkado ay matagal nang kinikilala na hindi sila pareho. Magkakaiba ang mga ito sa mga tuntunin ng lokasyon, edad, kasarian, pag-uugali, pangangailangan at mga kaugnayang panlipunan. Ang paghihiwalay at pag-target ay ang agham - sasabihin ng ilan ang sining - ng paglalagay ng mga consumer sa mga pangkat batay sa mga katangiang ito. Gumagamit ang mga kumpanya ng paghihiwalay at pag-target upang maisulong ang kanilang mga produkto, serbisyo o tatak nang mabisa.
Ano ang Target na Market?
Sa isang mainam na mundo, ibebenta ng isang negosyo ang mga produkto nito sa lahat, ngunit hindi ito makatotohanang. Ang isang negosyo na nagbebenta ng mamahaling Iranian caviar ay hindi makakaakit ng mga mamimili na mababa ang kita, halimbawa, at ang isang retiradong mag-asawa ay hindi magiging interesado sa isang hanay ng mga organikong diaper. Dahil dito, hinahangad ng mga negosyo na makilala ang tukoy na pangkat ng mga tao o mga negosyo na inaasahan nilang ibenta ang kanilang mga produkto. Ang pangkat ng mga tao na ito ay tinatawag na target market.
Ang mga halimbawa ng mga target na merkado ay kinabibilangan ng:
- Mga ina ng mga batang nag-aaral
- Mayaman na may edad na nagmamay-ari ng kanilang sariling tahanan
- Mga firm firm sa Texas
- Mga solong millennial
Mga Target na Market Ipakita ang isang Malaking Lawa
Ang mga target na merkado ay tulad ng isang malaking lawa. Posibleng, maraming mga isda upang mahuli sa lawa, ngunit nangangailangan ng maraming pagsisikap. Kailangan mo ng iba't ibang uri ng pang-akit upang mahuli ang bawat uri ng isda. Upang mailagay iyon sa mga tuntunin sa marketing, ang ilang mga customer ay tutugon sa iyong advertising habang ang iba ay magiging walang malasakit dito o kahit na maitataboy nito. Iyon ay dahil ang mga tao ay indibidwal, at ang mga target na merkado ay masyadong malaki para sa bawat isa sa kanila na ma-uudyok ng parehong mga bagay.
Ipasok ang Diskarte sa Segmentation
Sa negosyo, kritikal na mapanghimok mong ipahiwatig ang iyong mga mensahe sa marketing. Upang magawa iyon, kailangan mong maiakma ang iyong pagmemensahe upang mag-apela ito sa mga pangangailangan, kagustuhan at halaga ng mamimili. Mas maliit at mas magkatulad ang iyong target na merkado, mas malamang na ang lahat sa loob ng merkado na iyon ay tutugon sa parehong pagmemensahe.
Ang paghihiwalay sa merkado ay ang kilos ng paghahati ng isang malaking target na merkado sa magkakaibang mga pangkat ng mga mamimili na may magkatulad na katangian, pangangailangan o pag-uugali. Halimbawa, sa halip na mag-target ng mga firm firm sa Texas, maaari mo itong sirain hanggang sa mga firm ng batas sa Texas na mayroong minimum na taunang paglilipat ng halaga ng $ 2.5 milyon at na dalubhasa sa batas sa diborsyo.
Ang prosesong ito ay tinatawag na paghihiwalay dahil pinaghahati-hati mo ang malaking target market sa mas maliit na mga segment, tulad ng isang orange.
Bakit Gumagamit ng Mga Diskarte sa Target na Marketing?
Para sa mga marketer, napakahalaga ng paghihiwalay dahil ito:
- Sinusubukan ka upang lumikha ng mga bagong produkto batay sa eksaktong nais at pangangailangan ng segment ng consumer
- Nagbibigay ng isang mas mahusay na pag-unawa sa target na madla at sa gayon ay ginagawang mas epektibo ang marketing ng kumpanya
- Madiskarteng ginagamit ang badyet sa marketing o binabawasan ito, dahil tiyak ang pagmemensahe
- Inuna ang mamimili, na isang sigurado-sunog na paraan upang maakit at mapanatili ang mga tapat na customer at makakuha ng kalamangan sa mga kakumpitensya
Ang Apat na Uri ng Target na Segmentation ng Market
Ang layunin ng paghihiwalay sa merkado ay upang pangkatin ang lahat ng mga uri ng isda (mga mamimili) sa iyong malaking lawa na nagbabahagi ng parehong mga halaga at pag-uugali sa pagbili. Kung gayon, ang panimulang punto ay upang malaman kung ano ang dapat na mga kategorya ng mga kategorya o mga segment. Hindi na kailangang muling likhain ang gulong dito, dahil tradisyonal na umaasa ang mga marketer sa mga sumusunod na apat na diskarte sa paghihiwalay:
- Demograpiko paghihiwalay
- Heograpiya paghihiwalay
- Ugali paghihiwalay
- Psychographic paghihiwalay
Tingnan ang bawat segment nang magkakasunod.
Mga Halimbawa ng Demographic Segmentation
Kinikilala ng demograpiko ang mga potensyal na customer sa pamamagitan ng pamantayan tulad ng edad, kasarian, laki ng pamilya, ikot ng buhay ng pamilya, kita, edukasyon, relihiyon, lahi, klase sa lipunan at nasyonalidad. Ito ang pinakakaraniwang ginagamit na segment ng merkado dahil ang mga variable na ito ay madaling makilala at sukatin. Bumababa nang kaunti pa:
Paghihiwalay ng edad at siklo ng buhay tinutugunan ang katotohanang ang mga pangangailangan at kagustuhan ng isang tao na magbago sa edad at sa yugto na naroroon sila sa kanilang buhay. Halimbawa
Paghihiwalay ng kasarian kinikilala ang katotohanang ang kalalakihan at kababaihan ay madalas na may magkakaibang pananaw sa isang produkto. Halimbawa, napagtanto ng Nike na ang pagganap para sa kalalakihan ay tungkol sa palakasan, samantalang para sa mga kababaihan ito ay tungkol sa kung paano umaangkop ang fitness sa kanilang pangkalahatang pamumuhay.
Paghihiwalay at klase ng klase sa lipunan may katuturan sa ibabaw sapagkat ang ilang mga produkto tulad ng mga serbisyong pampinansyal, mga produktong kalakal at paglalakbay ay mas abot-kaya sa mga mamimili na may mataas na kita. Gayunpaman, makatarungang sabihin na ang kita ay hindi palaging hulaan ang pag-uugali ng pagbili ng isang consumer dahil ang mga tao ay inuuna ang kanilang pera sa iba, at dapat isaalang-alang ang mga hangarin.
Mga Halimbawa ng Geographic Segmentation
Hinahati ng paghati-hati ng heograpiya ang mga consumer sa mga segment batay sa kung saan sila nakatira. Maaari kang lumalim sa gusto mo rito, na pinaghahati ang mga tao sa bansa, estado, rehiyon, lalawigan, lungsod o kapitbahayan.
Kinikilala ng paghihiwalay sa heyograpiya na ang mga tao ay naiimpluwensyahan ng mga lugar na kanilang tinitirhan at pinagtatrabahuhan. Ang mga pagkakaiba na ito ay maaaring pangkultura. Halimbawa, sa Tsina, karaniwang magbigay ng mga regalo sa iyong mga bisita. Saanman, ang mga pagkakaiba ay maaaring tradisyonal o pampulitika.
Ano ang kagiliw-giliw tungkol sa geographic na paghihiwalay ay na, habang epektibo ito bilang isang pagkakaiba-iba ng merkado, maaaring humina ang mahuhulaan na kapangyarihan nito, lalo na para sa mga kumpanyang nagnenegosyo nang internasyonal. Ipagpalagay na tinutukoy ng heograpiya ang kapangyarihan sa paggastos ng isang tao o klase sa panlipunan ay isang maling palagay sa lalong pandaigdigang mundo ngayon.
Samakatuwid, ang mga pandaigdigang marketer ay may posibilidad na pagsamahin ang geographic na paghihiwalay sa paghihiwalay ng demograpiko - isang kasanayan na kilala bilang geodemographics - upang pag-aralan ang target na pangkat ng mga customer sa mga lugar kung saan sila nakatira.
Mga Halimbawa ng Pag-uugali ng Pag-uugali
Ang paghihiwalay ng asal ay batay sa pag-uugali ng mga mamimili sa isang produkto at kung paano nila ito ginagamit. Sila ba ang mga unang tao na bumili ng mga bagong gadget o naghihintay ba sila hanggang sa ang isang produkto ay naging mainstream bago sila mamuhunan? Mas gusto ba nila ang mga itinatag na tatak kaysa sa mas murang mga kahalili? Dahil ang pag-uugali sa isang produkto ay medyo nakakalito upang mai-pin down, maraming mga marketer ang nakatuon sa mga sumusunod na variable bilang pinakamahusay na mga panimulang punto:
Mga okasyon: Ang mga tao ay bibili ng ilang mga produkto sa iba't ibang oras ng araw, buwan o taon, kaya't sulit na tingnan kung kailan nila nakuha ang ideya na bumili, gumawa ng pagbili o gumamit ng biniling item. Ang isang magandang halimbawa ay mga bouquet ng bulaklak, na kung saan ang mga mamimili ay may posibilidad na bumili sa paligid ng Araw ng Mga Ina at Araw ng mga Puso. Ang pagpapatakbo ng mga kampanya sa mga oras na ito ay dapat na mag-target ng marami mga okasyon mga customer hangga't maaari.
Benepisyo: Kinikilala ng paghihiwalay ng benepisyo ang hinahanap ng mga tao sa mga produktong binibili. Halimbawa, ang isang pangkat ng consumer ay maaaring bumili ng kotse para sa kahusayan at pagganap ng gasolina, samantalang ang isa pang pangkat ay maaaring bumili ng parehong kotse para sa naka-istilong interior, na sa tingin nila ay mataas ang kalidad.
Bilis ng paggamit: Kinikilala ng paghati ng rate ng paggamit kung gaano kadalas gumagamit ang isang tao ng isang produkto, kung sila ay magaan, daluyan o mabibigat na gumagamit. Maaaring planuhin ng mga marketer na mag-target ng mabibigat na mga gumagamit dahil ang pangkat na ito ay nagkakaroon ng mataas na porsyento ng kabuuang pagbili. Bilang kahalili, maaari silang tumuon sa paggawa ng magaan na mga gumagamit sa mabibigat na gumagamit bilang isang lugar para sa pagpapalawak ng negosyo.
Katapatan ng tatak: Ang ilang mga mamimili, na kilala bilang hard-core matapat, manatiling matapat sa pamamagitan ng pagbili ng parehong mga produkto. Ang iba ay tapat sa dalawa o tatlong mga tatak at sapalarang kahalili sa pagitan nila. Ang isang pangwakas na pangkat ay hindi nagpapakita ng katapatan sa mga tatak kung anuman at naiimpluwensyahan ng iba pang mga kadahilanan, tulad ng presyo.
Mga Halimbawa ng Psychographic Segmentation
Ang paghihiwalay ng psychographic ay ang pinakamahirap na segment upang pag-aralan dahil ito ay nakatali sa dalawang medyo pribadong variable: mga profile sa personalidad at mga profile sa pamumuhay. Ang paghihiwalay ng psychographic ay nagtatanong ng mga katanungang tulad ng: Nakatira ba ang mamimili sa sandaling ito o binantayan niya ang hinaharap? Siya ay isang extrovert o isang introvert? Gaano siya ka-aktibo sa politika? Ano ang mga interes at libangan niya?
Tulad ng nakikita mo, saklaw ng kategoryang ito ang isang malaking lugar. Ang pagpapangkat ng mga tao ayon sa mga libangan lamang ay may kapangyarihan na makahanap ng mga konsyumer na nasisiyahan sa mga isport ng manonood, nagmamalasakit sa kapaligiran, bumoto sa Demokratiko, nagbabasa ng mga talambuhay, nag-aayos ng mga lumang kotse, pumunta sa mga partido o kumain ng pagkaing Vegan para sa mga kadahilanang pangkalusugan.
Dahil ang marami sa mga kagustuhan na ito ay hindi nakikita, ang pag-alisan ng mga ito ay nangangailangan ng down-and-marumi na pagsasaliksik sa merkado tulad ng mga pananaw sa survey at panayam o ang paggamit ng marketing na artipisyal na intelihensiya - malaking data iyon - upang hulaan ang mga pamumuhay at personalidad ng mga tao batay sa mga website na binibisita nila, ang kanilang mga post sa Facebook at katulad na impormasyon.
Ang pananaliksik na ito ay maaaring maging mas madaling kapitan ng error sa mga mahirap na katotohanan tulad ng edad ng isang tao o ZIP code, ngunit para sa maliliit na badyet, karaniwang mas mahusay ito kaysa sa pag-ulos sa kadiliman.
Ang T ng STP Marketing
Paghahati, alin ang S sa modelo ng marketing na kilala bilang Marketing sa STP, ay isang tanyag na modelo na ginagamit ng mga nagmemerkado kapag nagpaplano ng uri ng mga mensahe na aakit sa iba't ibang mga madla. Ang pangalawang yugto ng modelo ay T para sa Pag-target. Matapos mong matukoy ang isang bilang ng mga segment, dapat mong magpasya kung alin at kung gaano karaming mga segment ang pupuntahan mo.
Para sa karamihan ng mga marketer, ang desisyon ay bumaba sa apat na kadahilanan:
Sukat: Ang segment ay dapat sapat na malaki upang bigyan katwiran ang marketing dito. Kung ang target na segment ay maliit, peligro mong malimitahan ang paglago ng kumpanya.
Pagkakaiba: Ang mga nasusukat na pagkakaiba ay dapat na mayroon sa pagitan ng mga segment. Ang bawat segment ay dapat mangailangan ng iba't ibang mga benepisyo mula sa produkto. Isipin ang dating halimbawa ng mga potensyal na mamimili ng kotse; ang ilan ay kailangang malaman na ang kotse ay mahusay sa fuel at wallet-friendly, samantalang ang iba ay nais na maranasan ang isang maayos at marangyang drive.
Naa-access: Dapat mong maabot ang segment sa iyong mga mensahe sa marketing.
Pera: Ang perang kinita mo mula sa pag-target sa segment ng merkado ay dapat lumampas sa gastos ng paghahatid ng maraming mga plano sa marketing. Tandaan mo yan:
- A diskarte ng multi-segment, kung saan lalapit ka sa maraming mga segment ng merkado na may iba't ibang mensahe ng produkto o marketing, nangangahulugan na mas malaki ang pangkalahatang mga gastos sa marketing.
- A diskarte sa solong-segment na nagsasangkot ng pagpunta sa pagkatapos ng isang malaking bahagi ng isang segment lamang ay maaaring maging mas epektibo dahil sa isang mas malawak na kaalaman sa mga pangangailangan ng mga customer sa loob ng target na segment. Ito ay isang diskarte na mataas ang peligro, gayunpaman, dahil ang iyong negosyo ay maaaring magdusa kung ang segment ay naging maasim.
Pag-unawa sa Pagpoposisyon ng Produkto
Ang huling hakbang ng mga modelo ng paghihiwalay ng customer ng STP, P, may kinalaman sa pagpoposisyon. Nag-aalala ang pagpoposisyon sa eksaktong mga mensahe na inilabas mo at kung paano mo maipapadala ang mga mensahe na iyon upang mabigyan ang iyong mga target na segment ng isang dahilan upang bumili.
Ang pagpoposisyon ay kung saan ang goma ay tumama sa kalsada. Partikular, tinitingnan mo ang mga kagustuhan at pangangailangan ng bawat segment at lumilikha ng isang panukalang halaga na malinaw na nagpapaliwanag kung paano maaaring matugunan ng iyong produkto ang mga kinakailangang iyon nang mas mahusay kaysa sa mga produkto ng iyong mga kakumpitensya.
Halimbawa, ipagpalagay na nagpapatakbo ka ng isang kumpanya ng paglalakbay sa pakikipagsapalaran. Sa pamamagitan ng pagse-segment, nakilala mo ang iyong target na customer bilang walang asawa, may edad na sa pagitan ng 18 at 26, extroverted, pre-career, budget -cious at nakatuon sa responsableng paglalakbay.
Ang isang diskarte ay maaaring upang magpatakbo ng isang pinakamahusay na kumpetisyon sa paglalakbay-larawan sa Instagram (dahil mas gusto ng iyong madla ang channel na ito) na may nagwagi na tumatanggap ng isang all-inclusive eco-travel trip (dahil gusto ng iyong madla na makakuha ng mga libreng bagay). Ang pag-asa ay para sa kumpetisyon upang makaakit ng libu-libong mga entry, na kumakatawan sa isang epektibong paraan para sa kumpanya na maitayo ang mailing list ng mga hyper-target na customer.
